Haal meer uit kleine klanten

Vaak duurt het langer voordat een klein bedrijf winst oplevert dan een groter bedrijf. Maar niet met het juiste beheer van kleine klanten.

In klantbeheer ligt de focus vaak op die klanten die het meest bijdragen aan de omzet van het bedrijf. Klanten met een lage omzet worden daarentegen vaak verwaarloosd, hoewel deze met het juiste kleinschalige klantenbeheer ook behoorlijk lucratief kunnen worden. Ervan uitgaande dat 20% van de klanten verantwoordelijk zijn voor 80% van de omzet van een bedrijf, lijkt de resterende 80% van de klanten niet bijzonder belangrijk te zijn voor een bedrijf.

C klanten zijn belangrijk

De zogenaamde C-klanten zijn allemaal klanten waarvan niet kan worden verwacht dat ze uiteindelijk grotere inkomsten genereren. Daarom wordt dit, hoewel dit deel uitmaakt van het klantenbestand, vaak verwaarloosd, hoewel het geheel van deze groep uiteindelijk nog steeds een aanzienlijk deel van de omzet kan vertegenwoordigen. De inspanning om voor deze klantengroep te zorgen, staat echter niet in verhouding tot hun omzet. Daarom moeten we zoeken naar manieren om deze groep op de best mogelijke en efficiënte manier te spelen.

Prijsoptimalisatie als instrument

Een essentieel instrument dat bedrijven kunnen gebruiken om uiteindelijk meer uit hun C-klanten te halen, is prijsoptimalisatie. Vaak sturen bedrijven de strategie om kleine klanten te lokken met omstandigheden die vergelijkbaar zijn met die van hun grote klanten, in de hoop dat ze in de toekomst hiervan grote klanten kunnen worden. In de meeste gevallen gebeurt dit natuurlijk niet en klanten lopen te vaak vast aan deze voorwaarden. Hier is het de moeite waard om de prijzen te optimaliseren om de winstmarges te vergroten. Het zou moeten gebeuren dat klanten van C betere voorwaarden hebben dan klanten van A, simpelweg omdat er nooit een prijsaanpassing is doorgevoerd.

Gerichte strategieën voor prijsoptimalisatie

Om de onbenutte mogelijkheden in het kleine klantensegment te benutten, moeten strategieën transparant, tijdbesparend en uniform geïmplementeerd zijn. Maar hoe zouden dergelijke strategieën zijn op het einde eruit? Allereerst helpgegevens verzameld en opgeslagen in het CRM-systeem. Klanten kunnen verder worden ingedeeld in de ABC-categorieën. Dan kan een prijsoptimalisatie worden gemaakt. Er moeten echter verschillende punten worden opgemerkt.

• Hoe groter de prijsaanpassing, hoe groter de behoefte aan proactieve communicatie met de klant
• Hoe lager de relatieve omzet van een klant, hoe groter de prijsaanpassing kan zijn
• Hoe groter een klant, hoe lager de stappen voor prijsaanpassing voor deze klanten zouden moeten zijn
• Hoe onregelmatiger een klant koopt, hoe directer de prijsaanpassing zou moeten zijn
• Hoe kleiner een klant, hoe aantrekkelijker alternatieve kanalen voor verkoop en communicatie zijn

Zodra dergelijke maatregelen zijn geïmplementeerd, worden kleine klanten plotseling belangrijker voor een bedrijf. Niet in de laatste plaats omdat de marges verbeteren en de reputatie van het bedrijf wordt ondersteund door de grote groep. Daarom is een zorg voor kleine klanten altijd de moeite waard.